第二届中国(杭州)房车旅游博览会总评

编者按

现代会展业经过百年发展，在全球经济发展中扮演着越来越重要的角色，分量越来越重、规模体量与日俱增，常常被冠以——行业晴雨表和风向标。在新兴产业——房车露营行业发展初期尤为重要，据统计2017年房车露营行业展会高达100多场，如此之多的展会密集举办，让厂家、客户难以辨识，对一个处于起步阶段的新兴产业难免成为行业之殇，长此以往国内的一个朝阳产业终将沦落为圈内的“自娱自乐”，行业需要春天，更需要创新的营销模式，但放眼望去，单一的传统会展模式无法改变或者突破固有的“以展为展”模式。现阶段房车行业同仁需要认真冷静分析展会的本质，以下是我们对会展行业发展阶段、模式以及对行业展会的思考，目的只为房车作为朝阳产业能在神州大地处处开花、处处结果，中国早日成为房车大国，希望对国内房车从业者及房车爱好者多少能有点启发。

全球会展产业经过百年发展，在全球经济发展中GDP的贡献率越来越重，规模体量与日俱增，随着“互联网＋”对各产业链的冲击与升级，从全面创新角度来看还有更大的突破空间。

从展会活动性要素构成看，参与方主要有参展商、观众、主承办方（以下简称：主办方）、场馆方、服务商等，真正的存量资产其实就三个：专业展商、专业观众、主办方。以上存量资产三方的互动构成了会展的不同呈现方式，可以分为4个层级：

展会1.0模式：主办方把参展厂商招来，收取参展费后，主体工作就完成了，对购销双方效果不负责任，撮合系统服务几乎不予考虑，参展商只能靠天吃饭，这种最原始模式的展会在国内外现阶段依然是最多的，也是大家最应该警惕的，不管是这些主办方威逼利诱还是坑蒙拐骗都应该睁大眼睛来分析判断，否则很容易上当受骗，浪费时间精力。

展会2.0模式：主办方将“撮合购销双方完成交易”为核心目标，将展会效果视为最核心因素，以专业观众邀约为第一要务，有了买家自然不愁卖家，这样的展会往往都是会展行业的主流，这样的展会才能做大做强。2.0展会主办方往往都设立有专业招观（专业观众邀约）团队，建立几十万、上百万人的专业观众数据库，可以满足抽查和撮合交易。2.0展会以全国各大品牌展为主，采用专业招观辅以渠道宣传，但想真正做到成本极高，代价巨大。以笔者参与的郑州汽车用品展为例，虽然每次可以收到1800元/平米，22万平米，3年时间就从三百万起步膨胀到几个亿，一举做成全球最大的汽车用品展，但把30万专业观众从全国各地请到郑州，大巴车免费接送、四五星级酒店免费吃住，主办方付出的代价是惊人的，再加上几十人的招观团队在全国300多家汽车用品批发市场一家家商户进行拜访，招展团队去上万家汽车用品厂家逐一拜访，全年高强度劳动就为了这几天的展会，几千万的投入换来几个亿的销售额，属于典型的高投入、高产出模式，门槛极高，基本上全是各行业翘楚，都是做了多少年的展会，稍微一打听口碑都清楚了，想上当都难。

展会2.0模式固然好，但高投入的门槛不是谁都能做的，同时有的行业即使有钱你都找不到专业观众在哪里，投钱都没地儿投，高投入再加上招观失效，2.0模式的局限性越来越突出。以房车行业为例，作为小众专业展会，由于本行业处于发展的初级阶段，增速很快但盘子太小，中间商渠道匮乏，终端客户喜欢直面厂家，想要招观都很难，全国总的房车保有量3万辆左右，一年才几千台房车销售量，全国各地的个人用户邀约好比大海捞针，逼得房车行业率先催生了展会3.0模式：“互联网+”模式。

展会3.0模式：既然不知道客户在哪里，经销商也几乎没有，那就只能祭出互联网这个神器了：客户既然想买车，总会上网去查，垂直的房车门户网站就派上用场了，只需要在网上吆喝一声，兄弟要开展会了，客户差不多就都通知到了，再加上房车厂家就那么百十家，恨不得一周见两三次，朋友圈喊一嗓子全行业就都知道了，真正的房车门户网站做房车展会，招观、招展成本极低，展位费收入几乎就是净利润，一举打破2.0时代高投入高产出的怪圈。这是一个伟大的创举，对整个会展行业都有极大地引导示范作用。

展会4.0模式：3.0模式其实是应激性的举措，还不是最先进的。仍然以房车行业为例，由于市场太小，大部分厂家目前都在亏损，由于展会和互联网类似都有老大通吃的性质，这个时候在老大面前厂家是没有多少话语权的，厂家只能拿出全年展会预算的70~80%甚至更多投给北京，然后剩下的20~30%由全国上百家展会瓜分，参展厂家属于典型的“痛并快乐着”，咬着牙掏了钱，也卖了车，展后一算账，赔赚还真不一定，厂家面对这种“敲骨吸髓、竭泽而渔”的行为，在没有更好备选方案的时候只能是捏着鼻子认了。但真的就没有另外一条路可行吗？由于做成过“批发市场、产业园、会展”模式，操盘过全球性大展，房车旅游网从2014年年初入行之时就在琢磨这个事情，并向会展行业通报了我们提炼总结的展会3.0模式，随着对行业的深入理解和积累，2017年11月25日，在杭州国际博览中心（G20）展馆，房车旅游网自己的展会“中国（杭州）房车旅游博览会”盛大开幕，在前面一个月内杭州同一展馆4场房车展会的背景下，仅用半个月的时间筹备，就达到了“2万平米，50房车品牌，200台房车，42台现场真实销量”的傲人成绩，展会核心数据指标直追北京三大房车展，位列全国第四，平均单位产值回报率、客户平均满意度、忠诚度等综合指标位列全国同行业之最。杭州大捷，房车旅游网一战成名。

靠什么，靠的就是我们率先提出并予以践行的“互联网思维+会展思维”亦即展会4.0模式：在确保效果的前提下，愿意主动降低展位费等，将展会作为扩张的工具而非赚钱的工具，让利厂家、让利客户，将展会实质上变成了多方众筹的一个展会，打破时间、空间限制，做成类互联网的产品，用资本市场买单等共生共享的思路来进行复制。

1.房车旅游网作为行业第二大房车垂直门户网站，本身每年就能帮厂家卖出去200台车左右，现在只是把卖场从线上临时搬到了线下，把客户从引导到厂家买车变为引导到展会现场买车，效果是有大数据支撑，可以确保的。

2.展前、展中、展后全年365天7*24小时不间断为参展厂家宣传推介，引导客户前来购车，在厂家没来参展前，客户就源源不断；展会现场大量成交；展会结束后，依然有大量的客户推介。我们的展会更像电商的双十一，本质上就是将客户需求聚焦在展会三天内变现而已。

3.在确保了效果的同时，通过展会思维整合了第三方资源，对厂家只需要收取正常价格1/6~1/3的展位费，性价比一下子就凸显出来了，甚至可以说，在资本市场的推动下，未来在效果更好的前提下，免展位费甚至倒贴路费也不是不可能。

4.降低了参展成本，也就意味着降低了车友的购车成本，现阶段绝大部分厂家都会将节省出来的参展成本让利给客户，再加上展会就在家门口召开，降低了周边车友观展的时间成本和综合采购成本，真正起到了推动和加速中国房车普及的作用。

同样的厂家，同样的产品，同样的销售人员，因为参展成本原因，却可能有不同的销售价格，作为客户会去那个展会买车，我们不好把控，但可以主动吸引，通过房车文化增值服务，我们希望通过我们平台的大数据比对和撮合系统，能给厂家和客户多一个最佳选择，打破当前的低端盲目性和垄断局面，让利厂家、让利客户，与房车行业同舟共济、共渡难关，共同迎接春暖花开的明天。

5.由于互联网的特性，由于展会思维的作用以及低成本的模式，4.0模式的展会对举办城市以及举办时间都不再那么敏感，这也就意味着展会能真的能像互联网一样轻松复制了，虽然现在下断言为时过早，虽然明年“3.31郑州房车展”还没有开幕，但我们坚信我们会打破展会1.0、2.0、3.0时代“换地点就死、换时间就伤”的怪圈。我们坚信展会4.0模式是放之四海而皆准的模式，是能够打破时间和空间限制的模式，因为4.0展会本质上是所有人众筹的一个展会，主办方、场地方没打算暴利赚钱，相关产业链各方都是持着培育市场的态度，天时地利都比不了人和， 11.25杭州房车展就是很好的例证。