破解死盯价格顾客攻略 (上)

2014年08月02 00:00:00 来源:昭通万佳东风雪铁龙

高手过招,无需用剑,只要轻描淡写地以口代之,三两句话便高下立判,胜者胜得痛快,输者也输得潇洒。顾客与导购之间真正的博弈,始于价格,也终于价格。面对顾客一次又一次的攻击,进与退、强与弱皆可为王。

问题一:“XX牌子的壁纸跟你家的差不多,但价格上比你们便宜多了。”

【错误应对】

1)“大体上来说,是这样的。”

2)“差别不大,就那么一两百块钱。”

3)“我们比他们质量好,做工也精细。”

【话术攻略】

1)“是这样的,我们的产品跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间进行比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有很多顾客选择我们,他们最终看重的是我们产品具有……(阐述差异性利益点)小姐,光我说好也不行,来,您再看看,这款壁纸的材质、工艺和花色……”

2)“是的,我们在价格上确实略高于XX品牌,主要是因为……所以体现在使用上的差别是……大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一些差别,但是壁纸是耐用消费品,一用就是几年,所以顾客还是比较乐意购买大品牌的、质量上乘和自己喜欢的产品的。”

3)“是的,因为我们两个品牌在风格上以及价位上都是比较接近的,所以很多顾客在比较的时候也都问到类似的问题。其实从风格和款式上来看二者确实差不多,价格也只是存在一点点的差异。但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望……”(加上诱人的亮点)

深入分析

如果在风格和款式上没什么差异,我们的壁纸价格相对高点。导购要找出他之所以贵的理由所在:壁纸的环保性能佳、专业的壁纸施工队、壁纸铺贴的现场指导、回访效率等,都是自身品牌的价值所在。

问题二“我比较喜欢你们的东西,也来了几次了,你再便宜点我就买了。”

【错误应对】

1)“真的没办法,如果可以早就便宜给您了。”

2)“我们也是诚心卖,但价格部分真的不行。”

3)“我也知道,但这是公司规定,我也没有办法。”

【话术攻略】

1)“是的,我知道您来我们店很多次了,其实我也真的很想做成您这笔生意。只是真的很抱歉,价格上我确实不能再给您优惠了,这一点还要您多多包涵!其实您选择壁纸最重要的还是看是不是自己想要的,如果东西虽然便宜却不是自己想要的,买了反而浪费,每天看着也别扭,您说是吧?像这款壁纸不仅非常适合您家的整体装修风格,而且材质又好,算起来更划算一些,您说是吧?”

2)“是啊,我今天看到您来过很多次了,我都有点不好意思了,只是您的这个要求我确实满足不了。但是我又想做成您的生意,您觉得除了降价之外,如果想要成交的话,我还可以为您做些什么呢?我真的是很有诚意的。您看这样,您家铺贴壁纸的时候,我找最好的师傅去您家,铺贴完了,我过去帮您验收,就当我单独为您做售后服务怎么样?”

3)“是呀,您上礼拜也来过,看得出来您是真的喜欢我们这款壁纸,作为我呢也是真心想买给您,但价格上您真的让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件非常实用的小礼物,怎么样?”

深入分析

顾客特别中意产品,只是想在价格上便宜一点,这种心理主要是想把自己的利益最大化。导购可以通过送小礼物或者额外的服务让顾客感觉自己得到了最大的照顾,这样他的心里会有一种满足感,也比较容易达成交易。

问题三:“谈了这么久你就再便宜点吧,再少200块我就要了。”

【错误应对】

1)“不好意思,这已经是最低价格了。”

2)“不好意思,我们这里都不讲价。”

3)“我也没办法,这是公司统一定价。”

【话术攻略】

1)“小姐,每个公司采取的定价策略都不一样,我们这儿制定的价格都是实实在在非常公道的,这个价格对应这一系列的壁纸很划算!所以这个价格要再低点的话就确实为难我了。不过小姐,做装修预算固然重要,但关键还是要看是否真的是自己想要的,如果价格虽然便宜一点但买回去贴上之后发现并不合适,然后再想换就麻烦了,这样的话反而买的更贵,您说是吗?”

2)“小姐,因为您也是我们的老客户了,一直都给了我很多生意上的照顾,真的非常感谢您。所以我刚才给您的价格其实已经是本店的最低价格了,这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了,但无论是在质量还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力让您买的放心。这一点才是最重要的,您说是吗?”(微笑着目视对方,如果客户有点头、默认等行为就尝试迅速成交)

“那好,王小姐,您这边签一下字……”

深入分析

200块钱对于装修来讲是小数目,所以,导购这时应该强调产品的品质和装修效果,让顾客了解如果因为200块钱而造成整个装修效果的失败,那么会不得偿失。适当的时候给予顾客小小的心理补偿是促成订单很好的方法。

问题四:“东西都是一样的,怎么你家的价格跟别人差那么多呢?”

【错误应对】

1)“是吗?东西不一样。”

2)“壁纸材料有很多种,我们这种与他们的不一样。”

3)“买壁纸不能只看材质,还要看工艺啊!”

【话术攻略】

1)“是的,我们的壁纸在价格上确实比您说的那家要稍微贵些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的壁纸。张先生,您也知道影响价格的因素有很多,比如说设计、工艺、质量还是售后服务等都会影响到价格,这就像是同样的菜经过不同的人做出来的味道不同的道理一样。所以虽然材质是一样的,但我们这款壁纸采用的工艺却有很大的不同……”

2)“是的,您真的是很细心,观察的这么仔细。您说的那家店有些系列采用的材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就在设计和工艺上,设计的好不好、工艺如何‘贴出来的感觉差异很大,您看这款壁纸采用的工艺是……您可以用手感受一下。”

深入分析

壁纸的材质大同小异,这时应注重卖壁纸的设计与理念,将其引入到顾客的生活当中。购买壁纸的顾客,多半是比较注重生活品质的,而生活品质有很多方面,例如审美、喜好、风格、生活方式的塑造等,从这些方面切入,这个问题上就很好的解决了。

问题五:“别的地方针对老客户都会主动打折的,你们一点优惠都没有吗?”

【错误应对】

1)“不好意思,我们这里新老顾客都是一个价格。”

2)“没办法,我们这里对老客户也是这个价。”

3)“如果您是我们的老客户,应该更清楚我们的规定。”

4)“我们都是厂家统一价,如果能低的话我早就给您了。”

【话术攻略】

1)“王小姐,我知道您经常光顾我们的店,真的非常感谢您长期以来对我工作的支持!但确实非常抱歉,我现在即使想也无法给您更低的价格,这一点请您一定要包涵,因为在价格上我们店采取的是实实在在的统一定价。不过请您放心,公司最近在搞老客户积分活动,我现在将您的积分累积到您的个人账号,这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。王小姐,请问您的手机号码是……”(转移到顾客资料收集上)

2)“李小姐,真的很感谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持,作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直都是实实在在的,并且我们的产品材料环保,设计独到、做工精良、售后服务完善,其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因!因为我们更希望对老顾客负责,这样您才会对我们的品牌更加满意,您说是吗?”(微笑着目视对方,如果顾客有点头、默认等其他接受性的行为就迅速建议成交)

深入分析

老顾客意味着对于品牌有一定认知度和好感度,他才会回头继续购买,这时导购要表现出真诚与热情的态度,因为老顾客对于良好的品牌口碑的建立起着至关重要的作用同时想办法获得老客户的联系方式,建立资料库。即使顾客不需要新产品,他也会因为你的细心将你转推荐给他的朋友。

问题六:“我跟你们的XX总很熟,你再不同意我就只能给他打电话了。”

【错误应对】

1)“这个不行,我没有办法。”

2)“我做不了主,您直接找我们老总吧。”

3)“我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。”

【话术攻略】

1)“哇,您是我们老总的朋友啊,真是羡慕您呀,至于价格部分您就放心好了,我们给您的一定是老总朋友的优惠价,这个在我们一上班时老总就特意交代过了。”

2)“呵呵,这真是让我为难了。您给老总打电话,我们老总还以为是我们对他的朋友招待不周呢。其实因为我们老总朋友比较多,所以早就交待过了,只要是他的朋友,都用这个优惠的价格,绝对不可以跟一般顾客一样,所以待会儿不好意思还得麻烦您帮我在单上签个名。”

3)“呵呵,其实我们老总之前也特意关照过我们,因为他怕太忙招呼不到朋友会不好意思,所以特地交代只要是他的朋友,都用这个最优惠的价格,因为刚刚给您的价格,确实已经是我们老总的朋友才能享受的价格啦。”

深入分析

尽管顾客声称自己认识老板,但是导购一定要强调一点:我们的品牌在价格上没有水份,熟人也一样,这一点是基于我们的产品品质而言的。这时千万不可打电话征询上级意见,这样不但会让上级非常被动,而且也给其他顾客一种难以信任的感觉。

问题七:“不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折?”

【错误应对】

1)……(沉默不语)

2)“没办法,这是公司规定!”

3)“像您这么有钱,不会计较这点折扣吧。”

【话术攻略】

1)“其实打折的原因很多,比方说每个公司都会根据自己的库存情况、节庆日期及新产品上市等情况,在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面的计划,并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西都不用担心价格不统一而有上当的感觉。”

2)“其实折不折扣最重要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们店不轻易打折的原因,是希望以实实在在的价格对每个顾客负责,这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高,有些人买的价格低。因此,不管什么时候您都可以放心地购买我们家的壁纸……先生,这是我们品牌今年推出的经典系列,请您选一选?”

深入分析

面对要求打折的客户,导购要遵循一个原则:不打折是因为我们的价格合理,从不搞虚假的变相打折的事情。这是基于品牌本身对消费者负责的理念:不以打折的名头卖产品,只以品质赢客户。

问题八:“同样的产品国产价格比你们进口的要便宜太多了。”

【错误应对】

1)“其实也没便宜多少。”

2)“他们质量不好。”

3)“高档的产品价格就高。”

4)“我们只卖给买得起我们产品的人。”

【话术攻略】

(1)是这样,很多其他品牌的设计风格和我们的看起来差不多,所以很多顾客都提出这样的疑问虽然我们在价格上确实比国产品牌高一点,不过最后还是有很多顾客选择我们的品牌,他们最终看重的是……(阐述差异性、利益点)

(2)是的,我们在价格上确实略高于国产品牌,主要是因为……大多数选择我们品牌的顾客,就是冲着在这些优点来的。虽然价格上会有一些差异,但是装修是件大事,壁纸贴到墙上总不能换来换去,所以顾客还是比较乐意购买大品牌,觉得不论是材质,还是质量方面,都觉得放心!

(3)是的,因为很多国产品牌看起来和我们的产品差不多,所以很多顾客在比较的时候也会问到类似问题。其实从设计风格上来看确实差不多,价格也只是一点点的差异,但是大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为我们材质比较环保……(加上卖点、差异点)装修房子,健康是第一重要的,您说,是吧?(加上诱人的亮点)

深入分析

面对这种顾客,强调品牌差别的同时,要委婉的告诉他一分价钱一分货,通过其他顾客的选择来让眼前的顾客有一种趋同的心理。同时要强调产品的品质,用品质来弱化与其他品牌之间的“价格差异”。

活动内容

1、进店礼——活动期间凡是进店客户即可获得浓情巧克力一盒。

2、签到礼——“爱”的许愿车,客户在爱心便签上写下愿望并签名,粘贴到车辆上,活动结束后由主持人抽取一名幸运客户获得红酒一瓶。

3、试乘试驾——客户与他心爱的法国情人“东风雪铁龙”私奔,即可获得700元私奔基金和情侣套件。

4、订车抽奖——现场订车客户踩气球抽取七喜浪漫大礼,由销售顾问公布获得奖品。

5.现场更有拥抱大赛、爱就要在一起等趣味活动等着您!

昭通万佳雪铁龙特色服务:

1、专职人员为您提供上牌代办服务,让您省心、放心、安心;

2、为您开通绿色渠道购车;您办分期,金融、银行任你选,低利息,手续简便,放款迅速,轻轻松松就可拥有;

3、昭通万佳雪铁龙车型为您量身定做,打造您的专属座驾,配备专人雪铁龙管家,为您一对一服务.

昭通万佳汽车销售有限公司

咨询电话: 2841222 -1 2122157

服务电话: 2841222-2 2122707

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东风雪铁龙镇雄专营店

镇雄中恒名车汽车贸易有限公司

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店面地址:镇雄县南翔路65号明镜水库上100米处

东风雪铁龙威信专营店

威信县祥龙物流有限公司

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店面地址:威信县环城北路613号

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