【创典文化】电商合作的总结与思考

2014年07月31 00:00:00 来源:创典全程

房地产市场进入2014年之后,随着传统金三银四季节的到来,似乎并非如往常般火热,不管是曾经坚挺的品牌首改或再改项目,亦或是刚需走量项目,在面临着大市场宏观调控、客户观望情绪加剧的背景下,纷纷再出招。在如此日况竞争惨烈的市场上,几乎每个项目案场都摆放有“与某某电商团购”字样的展架,有带着某某单位吊牌的驻场人员驻扎案场,也有打着醒目“看房直通车”字样的看房车开始满大街撒网……

不得不承认,电商已彻底走入房地产市场,已然成为房地产众多渠道中的一种主流渠道。与电商合作,实际是双方的一种共赢模式,作为项目本身,需要的是电商提供的资源及团购的帽子;作为电商,需要的是团购成功之后的提成。那么作为市场主流电商,常规提供的合作资源是免费的,具体分为以下几部分:

1、线上硬广支持。主流房地产网络媒体有搜房、大秦、搜狐、800j、新浪,这是在房地产广告方面比较专业的门户网站,上线周期也相对较长,在市场具有一定占有率与影响力。往往这些媒体在正常推广中一个月硬广费用在20万以上。但此项支持可作为与电商合作的赠送资源作为回馈。

2、看房直通车带客。这种渠道比较直接,售楼部能直接接触到客户,是对项目到访量及人气迅速提升的最为快捷的渠道。最初有直通车是搜狐,后来衍生了网易、大秦,但每家媒体对于直通车的管理方法不同,带客界定也不同,共同的是能直接增加项目到访量。

3、外展、巡展。此部分是媒体业余洽谈与联系的合作商家,常见的有电信、苏宁、国美及区域内一些社区,但由于是自有拓展资源,未针对某合作项目制作精细化的外展点,所以效果不太理想。

4、暖场活动及礼品。有部分合作媒体,会根据项目销售业绩赠送暖场活动与客户礼品,也是为了配合现场气氛,促成项目成交,在这一点,是与开发商达成高度一致的。

5、二手房门店。此种资源比较单一与稀缺,并非所以网络媒体都有,常见的有800j二手房门店,之后出现了房多多,其整合了较多的门店资源,能够借助他们与二手房中介搭建合作平台,为项目带来更精准的客户群。

与电商合作期间,双方也是绞尽脑汁,为提高项目上客量,最大化构思与整合资源,但并非所有项目都适合电商这种渠道,分析创典所代理项目与电商合作的过程与效果,结果如下:

1、不管是线上,抑或线下的推广及渠道支撑,电商所拓展客户趋向于年轻刚需,承受房价较低。

2、在刚需走量项目上,增加电商会使得效益增加,但是,一旦价格较高的项目,合作期间比较吃力,一方面是由于客户带客上门有难度,另一方面是客户对下定会进行多重比较,相对谨慎。

所以,在一些高价项目上,与电商合作会比较吃力,双方均未达到预期效果。而对于低价走量项目而言,与电商合作就会效果凸显。

作为营销策划人员,考虑任何一种渠道时,不要盲从,需对意向渠道进行精细化考察、比对与分析,要与项目匹配方能发挥其效应,否则只会是双方合作的一种伤害。同时,在渠道方面,也需要我们去进行开拓与创新。

在当前这样一个严峻市场环境下,才是真正考验我们的时刻。让我们都迎难而上吧!

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