化询盘为订单 (真实案例)

2014年08月07 00:00:00 来源:环球资源外贸

询盘邮件太多,无法有效甄别?买家要求太奇葩,难一一满足?小编用真实案例帮你化解难题,化询盘为订单,让生意长久!

>> 优化询盘处理流程

据中意公司经理韩晓冰介绍,在中意,1) 海外客户询盘首先进入业务经理的邮箱,业务经理根据询盘的产品类型和客户所属国家,把询盘分配给最适合的业务员跟进处理

2) 客户询盘到达业务员的邮箱之后,业务员会在外贸管理软件里给客户建档:客户是哪个国家的,来自哪个电子商务平台或者展会,感兴趣的产品是什么。

3) 中意公司要求业务员在回复询盘之前,必须完成对这个客户的分析。业务员做完客户分析,就给客户回复邮件进行沟通。

中意公司在长期的实践中总结出不同国家买家的特点及策略:韩国和印度的询盘比较适合耐心的、不怕麻烦的业务员,而欧美的询盘,就适合对产品非常熟悉、产品知识比较过硬的业务员。

>> 分析客户 客户的网站

中意公司对客户进行分析的主要方法之一就是分析客户的网站。“了解网站上客户公司的产品、对客户有一个定位,然后分析出客户的类型,规模,目标市场、价格、品质定位等。”韩晓冰说。

案例分享:

中意公司有一家美国大客户,他在询盘中要买直角型的 USB 数据线。韩晓冰看了客户的官网后,就发现他所有的产品都是做成 90 度的,就想到他一定有什么特别的需求。“后来客户就讲他们其实只是服务于他们自己的设备,而这些设备需要用到 90 度。”

中意公司得到这些信息以后,就知道客户的定位非常准确,对品质要求更高一些,给他报价的时候,就报得高一些,客户也能接受。后来,中意公司继续给他推荐其他 90 度的产品。

>> 分析客户 - 搜索关键词

作为领先的 B2B 电子商务平台,环球资源网站把海外买家的询盘做成统一格式,转发给中国供应商。

“询盘里都有客户的相关信息,最主要的是它能显示客户最近搜索的关键词。”韩晓冰说,“我们要求业务员花时间来分析这些搜索关键词,因为这些是最能反映客户需求的东西。”

案例分享:

中意有一个客户是做汽车产品的,但是询盘时问的只是一款连接线,中意的业务员就根据他搜索的关键词,给他推荐一些相关的汽车产品,比如汽车检测线。韩晓冰说:“我们以前没有生产这些产品,但是我们看到这个客户在汽车方面比较专业,而且他也有搜索相关的产品,在了解我们有能力生产这款产品之后,就向客户做了推荐。”

>> 利用外贸软件做深度分析

中意公司除了重视利用 B2B 电子商务平台来搜集海外客户询盘,还在公司内部应用专业的外贸软件进行深度分析。

中意公司要求业务员以每年为单位给客户做一个分析,就是这个客户这一年在中意公司的采购情况“我们把这个分析结果告诉客户,他在我们公司的采购情况是怎么样的。我们还把今年的数据跟他上一年的数据做比较,比如今年第一季度跟去年第一季度比,是减少了,还是增加了?如果是减少了,我们会问客户到底是什么原因,是市场的反馈不好,还是哪方面的问题。”韩晓冰说,“许多客户会很意外我们会做这个东西。”

>> 加强客服沟通,与客户共同开发市场

潍坊康乐塑料制品有限公司(以下简称“康乐”)常常站在客户的角度,和客户携手去共同开发市场。

“我们很少遇到最终顾客,而基本都是中间商、超市。要充分给他一个说明或者建议,把我们工厂和客户的距离拉近,客户相信你以后,才能给你做事情。”公司销售经理张代暖说。

案例分享:

康乐公司有一家做得比较好的美国客户,以前是通过中间商从中国采购的,后来通过电子商务平台找到了康乐公司。“我们给他提了很多建议。由于他是用我们塑料带产品去装宠物粪便的,我就跟他说,第一,现在这类垃圾袋是需要降解料的,那么你需要什么样的降解料,这是需要确认的。”张代暖说,“第二点是包装。我说你的包装很不适合运输,我们现在跟别的客人的包装方式都改了。”

张代暖把这两点意思发封信告诉客户,客户很高兴。渐渐地,双方相互理解很透,什么事情非常便于沟通。“这不是单纯的贸易关系,而是把一个贸易关系变成合作共同开发市场的关系了。”

此外,康乐公司特别注重询盘处理过程中与客户的沟通,要让客户充分掌握康乐产品的工艺技术和生产流程,以及在目标市场上的质量要求,比如美国市场的质量要求,就和英国市场的不同。

>> 帮助客户完善产品系列

久正公司(全称“启东市久正支架制造有限公司”)总经理陆海荣要求业务员收到客户询盘之后,登陆客户官方网站,对客户进行分析,尤其是要分析客户的产品构成系列,并提出完善客户产品系列的建议,一方面客户的产品构成更加完善,另一方面也提高了订单数量。

案例分享:

久正现在有一个英国大客户。由于原来和他合作的供应商已经很久没有推出新产品,所以他想找一家新的供应商。他在网上分析了很多供应商,最后挑中了久正公司。为什么?

“因为我们对这家客户的产品进行了分析,对他产品当中所缺的一些系列,根据我们的产品,做了有针对性的推荐。”陆海荣说,“同时根据客户的要求,我们做了一些个性化,比如在产品的成本构成方面做了一些个性化,以及在产品的细节方面做了一些个性化,最终客户选择了我们,我们的价格不是最低的,但是他认为我们的产品系列是最能把他的产品系列补全的。他最终选择了我们,订单下得很快,半年左右的时间,差不多下了100 万美金的订单。”

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